全国に600か所以上ある食肉処理施設の中で、黒字経営のところはごくわずかという現状がある。捕獲鳥獣の食肉利用を推進し、資源として活用していくためには、全国の食肉処理施設の健全な経営を実現していく必要がある。
健全な経営を阻害している要因は何かを探るため、処理施設に対する調査を実施したうえでデータを分析し、状況について考察した。
・調査対象施設は別添資料１に記載。
・調査用紙は別添資料２に記載。
バランスの取れたサンプリングを行うため、下記の点を考慮した。
・「公設公営」「公設民営」「民設民営」からまんべんなく選択
・原則として開設から3年以上経過している施設
・年間処理頭数が100頭以下～1,000頭以上まで施設を規模別に選択
・鹿のみの解体、猪のみの解体、またはその両方の解体処理を行っている施設をバランス よく選択
・対象地域は北海道～九州から偏りのないように選択
・調査票と現地での聞き取り調査を実施
・全国24施設を選定し調査票を送付（うち19施設から回答）
・回答のあった19施設の中から9施設を選定し、現地聞き取り調査を実施
個人で運営を行っているものが５施設（全体の30％）ともっとも多かった。次いで、有限会社３施設（同17％）、株式会社２施設（同12％）と続く。
調査した中では、開設から「4～6 年」が7 施設（35％）ともっとも多く、次に「1～3年」が8 施設（41％）であり、開設から6 年以下の加工処理施設が76％を占める。開設から7 年を超える加工処理施設は4 施設（24％）であり、全体として歴史の浅い加工処理施設が多い。
処理施設が取得している食肉処理業や販売業の許可の他には、「食肉製品製造業」「飲食店営業許可」が2 施設、「総菜業」、「魚類販売業」、「食品の冷凍または冷蔵業」が各１施設ずつであった。食肉製品製造業を取得している施設ではソーセージ等の加工品も手がけていた。年間処理頭数200 頭以下の施設が80%を占めている。
この調査では、鹿の捕獲頭数が多い加工処理施設が半数以上を占めた。（11 施設4％）鹿の処理が多い理由として、年間捕獲数（平成27 年度環境省調べ）は、鹿580,000 頭、猪550,000 頭とあまり差がないが、処理施設で処理された頭数は鹿が55,668 頭に対し、猪は27,476 頭と2 倍の差がある。このことから、鹿の処理する施設が多くなった。 また、「猪のみ」「猪が多い」と回答した施設は5 施設30％あり、年間処理頭数100 頭以下は3施設で最大でも300 頭であった。ヒアリング調査の中でも、冬季以外の猪の利活用が少ない理由として、「肉としての価値がない」といった意見がある他に「猪は処理施設に持ち込まずに自家消費している」、「鹿が増えたら猪が獲れなくなった」といった声がきかれた。
（解体処理頭数は農林水産省平成28 年度野生鳥獣資源利用実態調査参照）
処理頭数1000 頭以上の施設A B は捕獲登録者100 名を超えている公設施設であり、施設C は、民間運営となっている。特徴として、民設民営のC、D、E、F は捕獲登録者は10 名～18 名と少なく、公設施設、猟友会主体の運営施設は捕獲登録者が多い傾向にある。しかし、全ての登録者が日常的に捕獲に従事しているわけではない。
器具の殺菌消毒方法は熱湯、アルコール、次亜塩素酸ナトリウムが主流であった。
紫外線、熱風による殺菌方法は専用の機器が必要なため導入率が低い。
施設の殺菌消毒は次亜塩素酸ナトリウムを用いる方法が82％と一番多く、次いで、熱湯
による殺菌52％、アルコール消毒52％となった。
1 次処理した個体を枝肉の状態で冷蔵保管し血抜きや死後硬直の邂逅を行う施設は、76％あり、行わずに直ちに脱骨を行う施設も24％あった。行わない施設は、枝肉を吊るす冷蔵庫がないためである。
※捕獲、搬入がない施設、商品化していない部位は計算から除外
加工賃はスライスが最高で1,500 円/㎏、最安は無料であった。ミンチも最高額は1,000 円
最安は無料と価格大きな差が見られる。年間処理頭数1,000 頭以上の施設は平均金額より20％程安い傾向にあった。
搬入個体の歩留率は鹿が最大40%で最小は14%であった、猪は最大で60%、最小は20%と、なっており、鹿の最小であった14%は肉のトリミングによるもので、猪の最大値である60%は皮や骨の販売を行っているため、他施設より歩留が高い結果となった。
受け入れ制限している施設の共通の課題は、「ストックスペース不足」「販路の伸び悩み」があり、これらの施設は「販路が伸びない」→「ストックスペースが足りない」→「受け入れを断る」→「資金繰りの悪化」といった負のスパイラルになっている現状がある。
処理施設A は鹿を年間処理頭数約150 頭、1 頭の平均価格が1,927 円/㎏となっている。猪は年間20 頭処理し、1 頭当たりの平均価格は6,364 円/㎏となっている。
処理施設B は猪を年間約80 頭処理販売しており、平均価格は1,852 円/㎏となっており、鹿は年間処理頭数10 頭で、平均価格が2,477 円/㎏となっている。
1頭当たりの販売金額は下記のようになる。
施設A 猪…1頭あたり正肉157,509円 鹿…1頭あたり正肉26,978円
施設B 猪…1頭当たり正肉 22,293円 鹿…1頭当たり正肉15,605円
例）施設A猪の場合
（45÷100）×55＝24.75
24.75×6,364＝157,509
（施設Aの平均歩留率÷100）×施設Aの搬入個体平均体重=正肉重量（㎏）
正肉重量×平均価格＝１頭当たりの販売金額
上記の計算から施設Aは搬入頭数の少ない猪を高級路線で販売する一方で鹿は安価な価格設定となっている。施設Bは逆に搬入頭数の少ない鹿を高く設定し、猪は安価な価格設定となっている。
施設Aの猪は猟期のみの個体を扱った典型的な高級路線であり、施設Bは猪を通年捕獲し地元消費を主としている。ターゲットが明確に違うため販売する猪の販売額に差が出ており、また脂ののり具合で価格差が生まれるのも猪肉の特徴である。
ここまで調査結果について記載したが、それを踏まえて、以下では考察を行う。（１）では、調査結果からみる現在の加工処理施設の経営の特徴をまとめる。（２）では、加工処理施設の経営をより安定的かつ持続的なものにするための主な課題解決の方向性と市場環境整備の必要性について指摘する。
以下では、調査票の回答ならびに聞きとりから、現在の加工処理施設の経営にみられる６つの特徴について取り上げる。
平成28年度時点で稼動している加工処理施設は全国に563施設あるとされる（農林水産省大臣官房統計部）。本調査で対象としたのは19施設であり、サンプルが少ないという欠点は否めない。ただし、本調査から見えてくるのは、施設の多様性である。
現在稼働中の施設は、開設の動機づけが地域の鳥獣被害の解決といった社会的意識にある場合が多い。地域の抱える事情や開設者の関心に応じて、組織の目的、運営形態、従業員数、事業規模、設備や機器の充実度、マーケティング意欲などの点で大きなばらつきがある。
ジビエの加工処理施設経営には地域を超えて構造的に共通する課題もあるが、常にこうした各施設のもつ多様性を念頭におきながら論じる必要がある。
公営施設を除き、どのような運営形態をとっているにせよ、施設の経営者はジビエ以外の事業と兼業し、副業としてジビエ事業を展開している場合が多い。
とくに個人事業者の場合には兼業志向が顕著であり、本調査でこの層にあたるのは従業者数１〜２人によって家族的経営を行い、処理頭数が200頭以下の小規模な施設が多かった。なお、『野生鳥獣資源利用実態調査（平成28年度）』（農林水産省大臣官房統計部）によれば、年間作業従業者数２人以下の施設は全施設563の57.7％（325施設）を占め、もっとも多い層に相当する。
小規模な施設では、建物等の初期投資にできるだけコストをかけず、事業をコンパクトな規模に抑えている。兼業事業の状況を考え、現在の規模で運営できる頭数だけを受け入れることにより、いわば細く長い経営を行う姿勢がみられる。
比較的大規模な民営施設の場合でも、常用雇用者をできる限り少なくして、臨時雇用者（パート、アルバイト）を活用し、人件費支出を抑制しながら事業を行っているのが現状である。施設建物についても既存の遊休施設を活用し、コスト削減を図っている場合が多い。本業の閑散期にジビエ事業を行い、事業者として全体の業容多様化を図っているケースもあった。
聞き取りによれば、複数年に渡りコンスタントに処理や販売実績のある施設であっても、将来的に事業規模の量的拡大（施設規模の拡大、処理頭数の増加）を考えているところはほとんどなかった。川下から「もっと販売量を増やしてほしい」という要望が寄せられる施設も少なからずあるが、施設側の関心は商品力の向上や既存顧客との接点強化といった質的充実に向かっている。
現在の販売が好調であるにも関わらず事業規模の量的拡大に慎重な理由としては、不安定な個体の搬入、人手不足、在庫リスクへの不安の３点が密接に関係している。
工業製品とは異なり、各施設から出荷できるジビエの生産量は常に一定ではない。ジビエの生産量は、捕獲時期、天候などの自然条件、当該エリアの狩猟者の数や狩猟技術、搬入個体の状況に左右され、日々変動する。これに比べると、川下側（小売、飲食店、旅館・ホテルなど）の需要はほぼ一定である。施設には、常に一定量の取引が求められる。この需給の間に生じる齟齬は在庫保有によって調整できるが、川下との取引を拡大すればするほど、施設は生産変動を克服するための在庫を抱え込むことになる。ただし、②でみたように、多くの施設に余計な人件費を負担できる余裕はない。現状では規模の大小に関わらず、ほとんどの施設が販売商品の営業販売活動を事業者自らで担っている。このため、施設は処理頭数が増えるほど在庫リスクも抱えることになり、人手不足の下で出口（販売）への不安は増大する。
こうした状況においては、施設の事業規模の量的拡大への意欲は総じて低くならざるをえず、既存の設備と人材の中でより高品質な食肉販売事業を展開していく方向性が志向される。
調査では、多くの施設が施設運営上の課題として「ストックスペース不足」や「資金繰り」を挙げている。この背景にあるのは商品在庫の問題である。在庫の増加は直接経営を圧迫する要因になるが、ここにはジビエ特有の在庫問題が隠れている。
第１に、③で述べたように、ジビエは捕獲頭数が日々不安定であり、常態的な営業人材不足の中で、そもそも施設の在庫が過剰になりやすいという特性がある。開設当初の計画よりも搬入頭数が多い場合、または搬入頭数に対して販売量が少ない場合、どちらも在庫過多の状況が発生する。
第２に、個体の部位によって商品回転率に違いがあることである。ロースには常に一定の需要がある。これに対し、モモや調理に一手間かかるウデやスネといった部位は販売先が見つかりにくく、不良在庫化しがちである。施設が商品回転率の高い部位に焦点を合わせた事業展開を行えば、回転率の低い部位の在庫は増加し続け、ストックスペースは際限なく必要となる。この商品回転率の差は、買い手のジビエに対する知識の欠如、調理技術の未成熟さやメニューのバリエーションの少なさに起因している。さまざまな部位に合った多様なジビエ使用用途の開発が行われ、取引先へ浸透させていくことによって、この差を埋めていく努力が求められる。
第３に、資金繰りの悪化を招くことである。施設の多くは、個体を捕獲者から買い取り、搬入時または一定期間後に支払いを行う形で仕入れを行う。この場合、施設が商品を販売して現金化する前に、捕獲者に対する支払いが行われる。施設には運転資本が必要となる。この捕獲者への支払いと販売代金の回収の間に生じる逆回転差資金は、事業規模が大きくなり、大量の在庫を抱えるようになればなるほど多額になり、施設経営にボディーブローのように効いてくる。本調査からは、とくに民営施設がこの影響を受けていることが明らかになった。同時に、施設が事業規模の拡大を抑制したいと考える要因としても作用している。
部位別１kgあたりの販売価格に関する調査結果を見ると、施設によって設定価格に大きな開きがあることがわかる。
聞きとりの限りでは、「普及させたいから低価格で」「他の施設とだいたい同じ価格で」「うちのジビエは美味しいので高価格で」といった曖昧な根拠による価格設定を行っている施設が散見された。収益性を追求する組織体として、未熟な価格設定が行われている施設が多い。
ジビエ市場はまだ未成熟である。前述のように、施設の多くが小規模で、家族的経営を行っているか、兼業のスタイルであるため、施設運営にかかるコストを別の形で吸収できる状況にある。公的助成の下で運営され、採算性を問わない施設もある。買い手もジビエに対する知識が乏しく、自らの中に参照価格をもたないため、購買にあたって合理的な値ごろの判断が行われない。ジビエの広域的な流通市場は今のところ実在せず、施設間競争も緩やかであるため、多くの施設は緊張感をもって価格設定を行う必要性を感じていないのが現状である。
これまで述べてきたように、ほとんどの施設で人手不足、なかでも営業人材の不足が指摘されている。本調査では、およそ30％の施設が「販路の伸び悩み」を課題として挙げている。聞きとりでは「営業人材がいないため販路が拡大できず、これ以上処理頭数を増やすのは無理」との声が聞かれた。施設の開設者やリーダー的人物には狩猟や解体処理に詳しい人物が多く、総じて川下に対するマーケティングには苦手意識がある。
施設が営業人材に期待する役割は、単なる販売担当ではなく、顧客との接点の強化や新たな販路の開拓である。こうした役割を担う人材が育てば、現状の施設が抱える課題の多くは解決される。過剰在庫と資金繰りの問題は解消され、商品回転率の低い商品の提案型営業も可能になる。
現在でもごく一部の施設はマーケティング意欲に富み、高級飲食店向け、地域飲食店向け、高級贈答品向け、加工食品向け、ペットフード向けといったように一頭を有効に使い切るプロダクト・プランニングを行っている。施設が川下との接点をもつことによって、こうした取り組みがより多くの施設で行われるようになれば、ジビエの商品力の全体的な底上げにつながる。
平成31年度にはジビエ消費を倍増させる国の方針が打ち出されている。ジビエの市場は急速に拡大しつつあり、今後は畜産肉と同様の価値基準でジビエを求める買い手が増加することが予想される。
こうした急激な環境変化の中では、施設が取り組むべき課題があるのはもちろんだが、それぞれの施設を超えて市場環境整備を図る必要もある。以下①と②ではこれらの点について取り上げていく。
前述したように、現在稼働している施設はもともと地域の鳥獣被害の解決のために開設されたケースが多い。また民営の場合では、兼業として運営されている場合が多い。このため、公営、民営を問わず、意思決定が内向きであり、顧客満足や事業の収益性を追求する姿勢が希薄な施設が多い。
調査結果ならびに聞きとりによれば、施設によって解体処理手順や設備、安全性・衛生管理の面でばらつきがみられた。公的なガイドラインやマニュアルによらず、我流にこだわる施設もあった。昨今、消費者の食の安心・安全志向は強く、安全や衛生は科学的エビデンスや客観的に評価できることが重要となる。ジビエ事業者は地域に根差しており、多くは消費市場と切り離されている。より高度な施設になるためには、事業者は川下のニーズを吸収し、自らのオペレーションに反映させ、事業体としての意識を高めていく必要がある。
調査結果からわかるように、販売価格は施設によって大きな開きがあり、価格設定の根拠が曖昧な施設も多い。また、聞き取りによれば、取引先から値下げ要求をされ、価格切り下げを行うべきか迷う施設も数多く存在する。
通常、企業における価格設定は、
といった合理的な手法で行われる。
価格は、買い手にとっては商品の価値を判断する手がかりとなる。しかもジビエは、捕獲が不安定で、畜産肉に比べて個体が小さく、歩留まりが悪く、解体処理に手間がかかり、在庫保有が必要であり、そもそも高コスト構造の商品である。
しかし、現状では、多くの施設が「なぜこの価格で販売するのか」を取引先に説得的に説明できていない。生産にかかるコスト構造を把握したうえで、自社の商品のこだわりをどのような価値にまとめ、どのようなターゲット顧客にどのような価格で戦略的に訴求し、最終的にどのように利益を確保していくかは、施設が連動させて考えていかなければならない問題である。
一般に、低価格であれば商品回転率は上がり、高価格になれば商品回転率は下がる。（１）で挙げた在庫リスクや資金繰り、部位ごとに異なる商品回転率といった現在の施設が抱える課題の解決には、適正かつ戦略的な価格設定の実行が有効である。
現在、施設は抱えた在庫をどう販売するかに悩んでいることから、販路を開拓する営業人材の不足という形で認識されているが、今後、ジビエ市場の成熟にともない競争が激しくなる中で必要となってくるのは、マーケティング人材である。
マーケティングとは、顧客ニーズを理解して商品開発を行い、価格設定、広告、販売を通して、商品価値の伝達を図っていく活動である。また、新たな価値を顧客に提案して、需要創造していく活動である。
こうした活動を行う人材を通じて、需給マッチングが可能になる。顧客ターゲットを明確にして開発された商品は固定ファンを生み、施設経営の安定基盤となる。顧客に新たなジビエとの出会いを提案することは、施設の差別的競争力の強化につながる。
これまでみたように、川下から取引拡大要求が寄せられている施設は数多くある。しかし、在庫リスクへの不安と現状以上の設備投資を回避したい意向から、量的拡大には慎重な姿勢である。施設は総じて小規模で従業者数も少人数であり、その中でジビエの生産だけでなく、流通機能（営業販売、在庫保有）も担っているためである。現状では、この点がジビエの流通量拡大を阻むボトルネックになっている。
ただし、この流通機能の部分は必ずしも各施設が担う必要はなく、外部化することが可能である。一般に、商品はメーカー→卸売業者→小売業者→消費者と流通する。メーカーは卸売業者に大ロットで販売することによって、そこから先の流通に関与する必要がなく、生産活動に専念できる。メーカーの立場からみると、卸売業は、自社の流通活動を外部化したものと捉えることができる。メーカーの在庫保管も、専門の倉庫業者に委ねられることは珍しくない。
ジビエにおいても、こうした中間段階の機能充実が待たれる。施設の営業販売は、施設の魅力をよく理解し、川下をよく知るコーディネーター的人材が担うこともできる。施設の在庫保有についても、卸売業者ないし倉庫業者的な存在が介在し、専門的に保有することも可能である。マーケティング人材や過剰な在庫は、必ずしもそれぞれの施設が自前で抱え込む必要はない。
多くの施設はギリギリの経営資源（ヒト・モノ・カネ）での運営を迫られている。何らかの負担軽減の仕掛けなくしては、今以上の取扱量の拡大は困難である。施設から流通活動にかかる負担を切り離す可能性の模索は、ジビエの市場形成と広域的流通の実現のために重要である。
地域で捕獲個体を受け入れ、生産を行う施設事業者は、地域内に閉じこもりがちである。ジビエの施設はとくに多様性にあふれている。黎明期にあるジビエ生産においては、他の施設の処理技術、衛生管理、商品企画、マーケティング手法などを相互に学び研鑽しながら、継続的にすべての施設経営の底上げを図る機会の創出が必要である。
